Азы - полевой персонал маркетингового агентства

Промоутер, мерчандайзер, супервайзер

Промоутер, мерчандайзер, супервайзер - составляют передовую рабочую силу BTL-агентства. Не все знают, какие функции стоят за этими достаточно новыми названиями профессий. Приготовьтесь, мы Вас просветим - все достаточно просто. 

Многие молодые люди начинают работу в BTL-маркетинге, а затем  - развивают свой успех, скажем, в продажах.

Еще один термин, Вы спросите, что такое BTL? Однажды, давным давно, один из топ-менеджеров компании Procter&Gamble утверждал маркетинговый бюджет на будущий год. В бюджете учитывались все виды прямой рекламы - реклама в прессе, на телевидении и т. д. Маркетологи подвели черту под итоговой суммой, но не учли затраты на различные акции по продвижению товара - раздачу бесплатных образцов, листовок, и т.д. Указанные расходы внесли ниже - под чертой. Вот с той поры традиционную прямую рекламу называют ATL - above the line ("над чертой"), а все остальные методы стимулирования сбыта - BTL - below the line ("под чертой"). Вот в рамках BTL и работают эти бойцы почти невидимого фронта -  промоутеры, мерчендайзеры и супервайзеры.

Промоутер.

Промоутер - самая низшая должность в BTL-маркетинге. Однако, его работа, как, впрочем, и других - важна! Нормальный, хорошо выполняющий механику промоакции промоутер,  во многом определяет успех любой программы продвижения.

Вот чем занимаются промоутеры:

• Консультирование покупателей по потребительским свойствам товаров
• Раздача листовок, рекламных материалов.
• Дегустация продукции
• Раздача бесплатных образцов
• Выдача подарков за покупку.

Промоутеры, как правило, работают в специализированных BTL-агентствах. Оплачиваются сдельно или по отработанному времени. Часто на этой должности работают студенты. Ведь BTL - активности имеют ярко выраженную сезонность, не обеспечивают полную занятость. Акции проходят нерегулярно, поэтому агентство редко держат в своем штате промоутеров. Поэтому промоутеров нанимают на временную работу.

Промоутер должен обладать коммуникативными навыками. Ему нужно внятно отвечать на вопросы и решать постоянно возникающие проблемы. Необходимо уметь так организовать себя (или свою команду), чтобы не возникало заминок и задержек. 

Агентство перед стартом нового проекта организует обучение персонала (тренинги) по продвигаемому товару - характеристики, преимущества, целевая аудитория, конкуренты и т.п. Иногда проводится тренинг по преодолению возражений, это пригодится в конфликтной ситуации. Ну и, разумеется, промоутера обучают механике акции - что, где, когда, как. Иногда в выборе и контроле знаний промоутера участвуют представители компании - заказчика.

Возрастные требования к промоутерам - от 16 до 30 лет, высшего образования не обязательно. Рабочий день - 3-4 часа.

Мерчендайзер.

Мерчендайзинг (англ. merchandise - товары) можно перевести как "искусство торговать". Это - комплекс мероприятий, которые организовываются в зале ТТ для увеличения продаж и активного продвижения продукции. Таким образом, мерчендайзер отвечает за продвижение товара в розничных ТТ.

Мерчендайзеры появились в США в 30-е годы ХХ века. Американская маркетинговая ассоциация дает определение мерчендайзингу как составной части маркетинга, а именно - "планирование продвижения правильного товара в правильном количестве в правильное время в правильном месте по правильной цене". Значит, чтобы потребитель оценивал предлагаемый товар как "правильный", и работает система мерчендайзинга.

Мерчендайзера выполняет работу в четырех направлениях:

• выкладка товара вТТ,
• обеспечение ТТ, рекламоносителями, листовками, плакатами, и т.д.
• торговое оборудование - фирменные полочки, стеллажи, полки.
• работа с продавцами, чтобы те выгодно представляли именно его товар.

Мерчандайзер контролирует наличие товаров на складе, правильность ценников а иногда и мониторит цены конкурентов.

Требования работодателя к мерчандайзерам: возраст - от 20 лет, желательно знание основ мерчандайзинга. Для работы с тяжелой продукцией - пиво, вина и т.д., предпочитают нанимать кандидатов-мужчин. Хороший мерчендайзер должен обладать эстетическим чувством, аккуратностью, настойчивостью в достижении целей.

Работа промоутером и мерчендайзером - это начало карьеры в области продаж. Часто, поработав некоторое время, люди двигаются дальше: в супервайзеры, сотрудники отдела торгового маркетинга или менеджеры по продажам.

Супервайзер.

Супервайзер означает "наблюдатель" (англ. supervise - наблюдать, контролировать). Супервайзер в BTL-маркетинге управляет группой промоутеров и мерчандайзеров. Супервайзером становится человек, получивший опыт работы рядовым промоутером или мерчандайзером.

Супервайзер объединяет в себе функции учителя, тренера, продавца, аналитика и многих других. Поэтому и требования при приеме на работу более высокие - возраст - от 23-25 лет, высшее образование, опыт работы от 1 года, часто - наличие автомобиля. Супервайзер - это лидер подразделения, он должен и уметь подобрать персонал и организовать работу группы. Без слаженной команды невозможно добиться основной цели - увеличения продаж.

Идеальный супервайзер обладает навыками планирования, прогнозирования и системным мышлением. Требуются глубокие знания в области продаж, умение вести переговоры, знать  основы мерчандайзинга. Что касается личных качеств, то это, как правило, должен быть "железный человек".

Заработок супервайзера состоит, из фиксированного оклада и процентов от продаж. Часто предоставляется служебная мобильная связь и компенсируются расходы за использование личного автомобиля.

Пока в вузах промоутеров, мерчандайзеров и супервайзеров не готовят. Хотя позиции очень востребованы. Агентства, маркетинговые компании или поставщики товаров проводят тренинги для своих сотрудников, обучают их основам профессии.

Comments: