Что такое BTL?

Что такое BTL?

BTL (англ. below-the-line — под чертой) — это комплекс маркетинговых коммуникаций. Отличается от прямой рекламы ATL (англ. above-the-Line) уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. Включает стимулирование сбыта, промо акции, мерчандайзинг, POS-материалы (аббр. от англ. point of sale — место продажи), директ мейл (от англ. direct mail — прямые почтовые рассылки), выставки и многое другое.

Преимущество BTL в том, что контакт осуществляется непосредственно с потребителем на месте продаж, сообщение в этом случае носит максимально личностный и индивидуальный характер.

BTL включает в себя:

- стимулирование сбыта среди торговых посредников (trade promotion),
- стимулирование сбыта среди потребителей (consumer promotion),
- прямой маркетинг (direct marketing),
- специальные мероприятия (special events),
- POS-материалы,
- трейд-маркетинг.

В западном бизнесе BTL - рекламная технология, использующая менее интенсивные и убеждающие методы, чем реклама (ATL). К BTL относят директ-маркетинг (прямой маркетинг) и стимулирование сбыта (продвижение продаж). BTL обычно фокусируется на непосредственной коммуникации — часто с использованием списка целевых потребителей (прямая почтовая рассылки, e-mail). Вместо BTL на западе чаще используют понятие "интегрированные маркетинговые коммуникации".

Термины ATL и BTL возникли однажды, когда один из топ-менеджеров крупной компании, занимающейся производством товаров FMCG, при составлении маркетинговой сметы забыл включить туда массовую бесплатную раздачу товара. Черта под сметой была уже подведена, поэтому дополнительные статьи расходов он вписал под чертой («под чертой» — англ. «Below The Line» — BTL. По аналогии «над чертой» — «Above The Line» — ATL).

Основная часть бюджета в рекламе часто относится к ATL, поскольку стоимость медиа очень велика. 

Наиболее часто используемые методы работы BTL:

- торговые конференции;
- промоакции (промо);
- вирусный маркетинг;
- выставки и ярмарки;
- спонсорство;
- интернет-конференции;
- программы по стимулированию сбыта;
- корпоративное мероприятие;
- (B2B party);
- разработка программ лояльности.

BTL - системы отчетности и управление проектами

Онлайн отчетность - это современный аттрибут и необходимый элемент в работе BTL агентства. Такие системы помогают автоматизировать сбор данных от полевого персонала (супервайзеров, мерчандайзеров) и сведения из них оперативных отчетов. Функционал:

- контроль полевого персонала за счет мобильных технологий,
- фото-отчеты,
- автоматизация сведения данных из разных регионов,
- уменьшение нагрузки с менеджеров btl-проектов,
- прозрачное взаимодействие между клиентом и агентством, повышение доверия.

Раньше btl-отчетность велась при помощи Excel, постепенно BTL-агентства и их клиенты создали программные продукты для своих нужд. Затем появились специализированные программные продукты (онлайн-системы), которые стали доступны для любого типа компаний вне зависимости от размера. Современные технологии делают BTL эффективнее!

Comments: